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“小而美”實現差異化——訪廈門希恩石材SAI總經理鄧小忠
石材企業有大有小，其發展規模和歷史轉型之路也不盡相同。轉型當道，大企業玩起了大手筆，中小企業又將如何度過這一道坎？本期人物訪談，對話廈門希恩石業有限公司總經理鄧小忠，看他如何詮釋轉型之下，“小而美”的生存之道。
作為石材行業中小企業的代表——希恩石材，可以說是石材企業中的“異類”，在這場博弈中脫穎而出。2000年創立，經營13年石材的廈門希恩石業，從最初單純靠外貿出口石材建材類業務支撐，到如今的國內外新石材品種開發+別墅豪宅裝飾設計（含進口葡萄酒及酒窖）+保溫防火幕墻+花崗巖石材大板四大業務并存的“高端別墅整合設計服務商”，這期間的創新和升級，其幕后掌控者——鄧小忠不僅有著自身獨到的理解，也有自己及時擁抱變化的嘗試經驗。
差異化思維
“產能過剩，價格混亂。”鄧小忠用簡短的八個字說明了目前石材行業存在的問題。據統計，目前廈門整個建材家居行業大小企業總數超過6000家，從業人數已經突破9萬人，各類門店銷售面積總和約171萬平方米，居廈門商業零售面積之首，建材賣場人均面積約1平方米，為中國人均家居銷售面積最大的城市之一，被稱為“產能明顯過剩”。“現在整個建材行業都面臨著產能過剩加劇的困境，結構調整和轉型升級的警報不斷亮起，這也迫使我們必須以創新思路搶占市場。”鄧小忠認為，這種創新和變化，實際上就是一種差異化思維。“小而美”，就是鄧小忠口中的差異化。
“廈門希恩石業的規模不大，屬于小微型企業。雖然在2013年整個行業疲軟的困境中受到了影響，但是我們并沒有坐以待斃，而是積極地擁抱變化，提前瞄準高端別墅豪宅家裝市場。”鄧小忠如是說。與其在困難面前固步自封、怨天尤人，不如跨出一步、改變自己，產品原料也許只有一種，但產品的內在價值卻有無限大，好像一碗清水，想喝出不同尋常的味道，就得精心往里面添加有特色的料。
在提高產品的附加值，實現“小而美”的差異化發展上，鄧小忠用心良苦。早在幾年前，鄧小忠就嗅到了廈門周邊高端別墅及明星豪宅裝飾的高端市場需求，并作出反應。獨辟蹊徑地采用了異業聯盟的方式，聯手日本SAI設計師團隊和英良石材高端品牌“五號倉庫”，整合資源，優勢互補，成功打通了高檔石材和另一業務進口葡萄酒兩大業務業態，創新出一種包含“歐洲自然酒窖設計”和“現代物聯網設計”的“現代主義別墅”設計概念，專為國內高端別墅、明星豪宅裝修提供專業高裝設計解決方案。“英良石材‘五號倉庫’解決了高端別墅、明星豪宅的內部高端石材問題，日本SAI設計師團隊‘酒窖別墅’概念設計解決了高端別墅、明星豪宅的外部石材、高端價值以及現代建筑必須具備的功能性問題。擷取所長為我所用，聯合多渠道，提高產品附加值。我相信，這也是目前石材行業所需要的。”鄧小忠堅定的語氣里是對未來前景的滿滿信心。
如今，在對高端別墅的設計裝修上，廈門希恩又再次升級原有的“酒窖別墅”，以賴特主張的“自然有機”設計哲學為指導，同時融入臺灣著名風水大師團隊帶來的風水文化元素，著力打造一種以灰色系列“石崖延伸”為形狀，以“溪流音樂”為意境，以“歐洲私人酒窖”為品位的新式自然酒窖別墅，阿曼金、黃鉆金麻、亞美尼亞金為主色的高雅黃色經典希恩幕墻使高端別墅再現自然之美，締造出既具空間維度又有時間維度的經典和諧之作。
↑由希恩石業攜手日本SAI設計師團隊共同打造的景觀石材別墅。
體驗式營銷
在福建南安水頭“天下板倉”，希恩石業設立了樣板墻，真實展示了其拳頭產品“希恩幕墻”。“這一款經典的外墻石材干掛產品以霏細石、薩爾瓦多金、黃鉆金麻等高檔進口石材為面板，與獲得科技進步獎的“嵌扣式中空隔熱石塑復合板墻體干掛保溫系統”完美結合，可謂是‘十全十美’。”鄧小忠強調，從隔熱、保溫、耐久、隔音、抗沖擊、抗震、抗風壓、抗彎曲、水密性、氣密性等十大指標，希恩石業全面提升了石材幕墻的裝飾性和功能性，有效凸顯了希恩石材的正能量。通過樣板墻，客戶可以親自“體驗”它的這些特性，眼見為實。同時，這種和客戶實現互動的“體驗式營銷”模式還用在了別墅的設計上，近距離體驗讓客戶在真實的場景和環境下感受更加真切和清楚。
不僅如此，為了能讓客戶零距離觀察石材的特質和色澤，希恩石業還將用于外墻的高檔干掛石材，切出了25mm厚的外墻石材干掛規格大板，磨光好后讓客戶親身“體驗”，親自挑選，解除后顧之憂。
每一種創新的舉動都具有一定的風險性，體驗式營銷，是鄧小忠深思熟慮之下的精心之舉。他說，“兩個行業間的合作應向兩個方向發展，一是在產業鏈的上游，石材企業要在工程的裝飾設計階段就參與進去，保證所提供的石材符合施工要求；二是在產業鏈下游，石材企業應參與裝飾施工和石材養護，共同為打造精品工程努力。”而這一點，希恩石業已經試水走在了前面。如今，通過設計、服務等提高附加值，在為客戶提供石材的甄選、設計、加工、安裝等一條龍全程服務的基礎上，體驗式營銷可謂錦上添花之舉。
↑在今年的廈門石材展上，希恩石材深受歡迎。
玩轉O2O，開啟C2B
讓人意想不到的是，談到新媒體，鄧小忠對杜蕾斯的社會化營銷大加肯定，他認為，這樣一種廣告營銷渠道對于傳統的石材企業來說，絕對是個巨大的震撼。
“說起事件營銷，我們的案例其實不少，比如東方建材換西方美酒，世界語小姐評選，還有后來的日本SAI設計師團隊加盟，亞美尼亞金俄羅斯驗貨團隊錄制視頻等。”鄧小忠表示，“在線上和線下的結合上，我們的經驗和杜蕾斯那樣的團隊比起來，還是有很大的差距。即便如此，我們還是跨出了第一步。”鄧小忠對《海西石材》雜志說，通過泉州一鍵公司的虛擬大板庫技術，希恩石業的拳頭產品黃鉆金麻、亞美尼亞金和希恩幕墻外墻干掛以最快的速度走進了中國和日本美國韓國建筑設計師的視野，在此基礎上，將日本SAI設計是團隊的優勢和英良石材“五號倉庫”、黃鉆金麻、亞美尼亞金等高端石材進行整合形成“黃鉆金麻、亞美尼亞金石材主題別墅”，通過客戶對這種石材主題別墅的真實體驗，將信息再通過企業微博和微信反饋給自己，形成了“線上修心，線下建房”的O2O營銷新模式。
“雖然我們的業務是石材，但石材最終是為房子服務，而房子是為客戶獲得優質的身心健康的生活服務，所以在線上我們傳播的內容很多都是類似心靈雞湯的修心內容，理念和我們相同的客戶更容易接受，更愿意互動。”鄧小忠說道。
然而，若你以為以上就是希恩石業這樣的小微石企應對轉型所打造的“驚喜”，那就大錯特錯了。創新無止境。在玩轉O2O之余，希恩石業開啟了C2B模式。所謂C2B模式就是“客戶私人定制”模式。2014年6月，希恩SAI承接一廈門環島路精品酒店的設計，開啟C2B模式。由業主提出具體要求，希恩SAI重點圍繞客戶要求來設計。“這樣的設計更加人性化。”鄧小忠說，這也將是希恩石業下半年的發展模式。（《海西石材》雜志記者 李燕坪）
*O2O
O2O即Onlineto Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。O2O的概念非常廣泛，只要產業鏈中既可涉及到線上，又可涉及到線下，就可通稱為O2O。主流商業管理課程均對O2O這種新型的商業模式有所介紹及關注。
*C2B
C2B是電子商務模式的一種，即消費者對企業（Customer to Business）。真正的C2B 應該先有消費者需求產生而后有企業生產，即先有消費者提出需求，后有生產企業按需求組織生產。通常情況為消費者根據自身需求定制產品和價格，或主動參與產品設計、生產和定價，產品、價格等彰顯消費者的個性化需求，生產企業進行定制化生產。
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