經歷了十余年粗放式的發展，嚴峻的考驗終于擺在了澳華面前。在過去的幾年里，石材行業低迷帶來的壓力與日俱增，李志宏越發感到企業轉型升級的迫切之需。本期人物訪談，對話澳華石業董事長李志宏，試看其如何在層層重壓之下，帶領澳華突圍與新生。

 

    當我們談行情時，澳華在做些什么？

 

    對李志宏而言，剛剛過去的2014年無疑仍是動蕩的一年——在這一年里石材行業行情依舊萎靡不振，金融市場震蕩延續，一批中小型石材企業率先崩盤，關閉潮接踵而至。

 

    事實上，近幾年里，石材人都在承受著莫大的壓力。李志宏告訴《海西石材》雜志：“在石材行業發展的前期，手頭上只要有點資金，去國外采購些石材回來，就能賺得不小的差價。然而，隨著人潮一窩蜂涌入礦山，競爭日趨激烈，利潤空間也被壓縮，單純買賣石頭的時代已經過去。”

 

    以石材貿易和代加工苦心經營了十余年的澳華，如今終于到了轉型升級的路口。在李志宏看來，“隨著石材行業由賣方市場過渡到買方市場，市場經濟在演變，我們的經營理念也要跟著轉變，讓企業得以與時代接軌。因此，我們要嘗試著去做一些延伸。”

 

    澳華轉型升級的第一步，便是減少代加工的比重。“誠然，為一些大企業做代加工對我們自身的工藝水平有了極大的提升。但是，一直在做代加工是絕對不行的，因為代加工的訂單量并不穩定，長久下去，產品的質量也會不穩定。并且現在人工費一直在上漲，代加工競爭也相當激烈，利潤空間其實已經大不如前。我認為，是時候把這一塊業務所占的比重慢慢剝離出去了。”李志宏說道。

 

    第二步，考慮到澳華原有加工廠由于場地所限，難以滿足產能需求，李志宏決定對其進行鋼結構改造，并投建荒料堆場。“有句老話是'磨刀不誤砍柴工’，企業要發展，必定需要練好內功。其實我們中國的經濟還是很有規律性的，比如在幾年的低潮后，過幾年經濟又會上去。所以，石材行業總會擺脫低迷的，一旦市場復蘇，我們就能夠搶得最好的時機，卯足全力去投產。”

 

    而澳華做的這一系列的動作，只為李志宏再三強調的，產品質量。在他看來，從源頭上提升產品的質量，是澳華轉型升級的重中之重。“在這買方市場下，質量永遠是企業的優先考量，質量跟不上，做再多動作都是多余。”李志宏分析道，“在水頭有這么多的石材企業，為什么有的企業能夠成為名牌，有的企業卻只能倒閉？最根本的原因就在于他們產品質量上的差距。在石材產品同質化嚴重的當下，如果產品質量能夠走在行業前列，就能最大程度地避免陷入價格戰的泥淖。而打價格戰的后果，往往死路一條。”

 

    兵馬未動，糧草先行。當業內人士都在感嘆石材難做時，澳華已悄然推進質量制勝戰略，成為其轉型升級之路“持續做強，全面蝶變”的堅強后盾。

    標準化與個性化“悖論”

 

    明確了質量制勝戰略后，一道難題又擺在了李志宏面前——如果說質量是企業得以發展的“后盾”，那么要突出重圍，仍尚缺一柄“利刃”。

 

    為了打磨好這柄利刃，李志宏提出了兩個方針：標準化規模生產、個性化私人定制。在國內石材業發展日益規范化與規模化的現在，隨著個性化時尚化消費的興起，如何實現標準化與個性化的融合，將成為澳華能否制勝市場的重要法寶。

 

    李志宏告訴《海西石材》雜志，“以前我們往往是根據客戶的要求，客戶給什么訂單，我們就照著做。但是，有的設計師的想法不切合實際，他畫得出來，我們不一定能做得出來，即使是做出來，也要花費很高的成本。而在現在這樣的市場環境下，企業要發展，就得用科學的管理方法去減少企業的運營成本，這其中的核心問題就是'標準化’。”

 

    所謂的標準化生產，即是每一件產品、每一道工藝都精益求精，從原材料、設計、工藝、生產過程、工序到質檢、包裝等都有標準化的流程，工人能夠在各個工序上有序地銜接，標準化地生產。

 

    而具備標準化流程，工人可以按照既有的經驗，各司其職，有效提高工作效率，在保證產品質量的同時，也能夠最大限度地降低企業的運營成本。

 

    但處在轉型升級路口的澳華，顯然還需延伸渠道以提高利潤，這便是李志宏提出走個性化私人定制路線的原因。

 

    “這幾年來，由于資金鏈短缺，許多炒料的人都在大量拋售石材原料，對整個市場的行情造成了很大的沖擊。所以，僅僅只做大板，做貿易肯定是行不通的。我們要提高利潤，必然要對石材進行深加工，做精品石材。”李志宏解釋道：“隨著社會經濟的發展，石材行業除了標準化趨勢之外，個性化發展大潮也正風起云涌。根據不同消費者的個性需求，將美學價值與實用價值相結合，提供一個全面、美觀實用的家裝解決方案，是大勢所趨。因此，我們在重視品質的同時，也要注重滿足消費者個性化的私人定制，否則，石材行業這條路只會越走越窄。”

 

    2013年，澳華投建石材精品加工中心，正是基于私人定制戰略的考量。據介紹，該加工中心引進了意大利整套全自動生產設備及國內精良生產設備，集科研、設計開發、生產精品于一體，具備完善成熟的加工工藝與生產流程，能夠生產整體、連續的石材線條、水刀拼花等上百種優勢主導產品。

 

    “其實標準化與個性化之間，并不存在沖突。良好的產品是企業持續增長的堅實基礎，以精良的設備和標準化生產，保證產品質量、價格方面的優勢，以個性化設計滿足消費者多元化的功能和時尚需求，通過這2大方針雙管齊下，我們最終要形成一個行之有效的機制，將私人定制與標準化結合起來，在標準化的基礎上，配合客戶做些個性化的改動。這兩者之間是相輔相成的，也是我們企業內部降低成本、提高產品質量、提升企業利潤的一個重要手段。”李志宏如是說道。

 

    兩大方針順利落地后，澳華早已蓄勢待發。

 

    在石材行業競爭激烈的今天，家裝市場早已成為石材行業的新藍海，澳華所有的動作，正是為入主終端做好前期的鋪墊。李志宏認為，通過掌控終端，直接與客戶面對面，中間能夠省去很多環節，這不但能夠有效地加速資金的流轉，還能最大程度上擺脫石材行業“微利”困境。

 

    實際上，石材企業進入終端市場早已有踐行者，成功者有，失敗者也不在少數。李志宏之所以信心十足，憑借的是其坐擁土耳其、意大利、希臘、墨西哥等國家優質礦山總代理權，具備豐富多樣的石材資源，這是澳華進入家裝市場的優勢所在。

 

    “目前，國內的消費者對石材的審美觀念更傾向于顏色統一、均勻的產品，對石材的顏色搭配、色差要求是比較高的，而我們掌控著多種多樣的石材資源，這是進入終端市場不可或缺的資本。”李志宏對《海西石材》雜志說道。

 

    但他也坦言，僅僅只掌控資源是遠遠不夠的，進入終端市場，必然需要渠道建設。而渠道的建設，需要品牌，需要時間，需要口碑，這將是一段漫長的過程。

 

    “其實做偏向私人定制的家裝，相對工裝而言難度更大，因為工裝采用的大部分是標準化、規模化生產的產品。而家裝的工程量小且精，消費者往往會帶著放大鏡來審視。所以，要真正地在家裝、工裝之間游刃有余，我們還需要時間去積累，比如我們產品的質量、提供的服務、團隊的磨合等等，我們都還要繼續堅持去做起來。”

 

    這其中，最核心的問題在于如何打響澳華的品牌。譬如新東源的米洛西、宗藝的卡斯維諾等等，這些走品牌路線的家裝產品目前已是行業翹楚。而在建筑行業內占據相當大比重的瓷磚，更是以成熟的品牌化運作模式而所向披靡。

 

    “水頭的石材企業歷來缺乏做品牌的觀念，而一旦品牌能夠做起來，產品的價格就能有立竿見影的提升。從長遠角度來看，這也是企業得以持續發展的根本保證。但是，我們畢竟不像一些財大氣粗的企業，能夠一下子投入龐大的費用把品牌形象做起來。對我們而言，目前更重要的是，從產品的質量做起來，然后把服務做好，再通過口碑，慢慢地樹立起我們澳華的形象。這是一個循序漸進的過程。”

 

    2015年，循序漸進，求新求變，這是澳華對自己的總結，也是對自己的期冀。